2012年的中国工程机械市场如同寒流过境，业绩下滑、市场收缩、开工不足、回款困难……成为人们挂在口头上的词语。
　　作为经济中最活跃的细胞，企业对经济运行和市场冷暖的变化最为敏感。今年以来，厂家在忙减产、忙培训，一面平衡库存，一面苦练内功；代理商向总部要政策、减任务；终端用户接工程更慎重，“来多少钱，干多少活，不会自己贷款去垫付”。行业下行压力中，大家更加精明，不再盲目追求上规模、上项目，而是“有多大碗，吃多少饭”。
　　作为中国经济实力最强的省份，广东2012年固定资产投资也开始“差钱”：年初计划投入501亿元，推进战略性基础设施、战略性主导产业、战略性发展平台“三大重点突破”，但受到整体经济形势影响，上半年重点项目投资完成率仅为38.7%，进度未能过半。
　　事关生计，兹事体大。经济放缓，投资乏力，“稳增长、调结构”道路漫长，工程机械终端用户如何度过这个“冬天”？2012年7月，21-sun记者实地走访广东全省，力图寻找其中的答案。

稳增长下 冷暖自知

　　开工不足 盈利下降
　　“开工不足，很多项目都延迟开工”，这是21-sun记者在走访中听到最多的声音。肇始于2010年的“史上最严厉的宏观调控”下，一、二线城市房价疯狂增长势头得到遏制，同时导致包括钢铁、水泥、有色、运输、能源等相关产业需求陷入萎缩，工程机械市场受到的打击首当其冲。
　　做房地产项目的广东华固有限公司老总顾海阳对此深有体会。在采访中，他告诉21-sun记者，“今年5月以来，手中的6台挖掘机基本处于半停工状态，仅能维持公司开销，基本不赚钱。现在手头上有个旧村改造项目，两三天才开一次工。”
　　另一位广州元力土石方运输公司总经理吴斌介绍，公司主要承接市政房地产以及道路建设中土石方开挖运输业务，由于房地产不景气，当地财政收入也受到影响，因此很多市政工程未能按时开工，按时付款。和去年同期相比，今年公司盈利下降50%左右。他甚至估计1-2年时间，行业才会真正回暖。

广州元力土石方运输分公司总经理吴斌
　　然而，更多的人对前景还是保持乐观，特别对下半年将要召开的十八大和政府换届充满期待，广州昀昊物流运输有限公司总经理李培方就认为：“新官上任，肯定会很多项目开工。只要熬过这段苦日子，行情总会复苏的，因为中国经济前景毕竟是向好的方面发展。”
 

石头缝里的商机

　　行业不好，不等于企业不好。21-sun记者在走访中发现，很多客户因为平时积累了广泛的人脉和良好的行业口碑，因此尽管经济不景气，工程项目却源源不断。

广州昀昊物流运输有限公司总经理李培方

　　广东话中把运输建筑工地沙石、泥土、建筑材料的自卸车叫做“泥头车”，李培方就是这样一家“泥头车”公司老总。他告诉21-sun记者，公司刚做完华会和方村的项目，现在做中山大学留学生宿舍地基下挖，每天的开工时间都是在8小时左右。
　　“现在工程处于‘地基下挖’和‘土方外运’阶段，都是我们在做。当然也做水利、铁路和高速公路项目。目前正在洽谈一个项目，8月份估计就会做了，可能是史上施工难度最大的一个项目，要用‘逆作法’，通俗的讲就是地上盖楼和地下建设同时进行，因为项目位于北京路（广州最繁华的步行街）上，施工场地受限。” 李培方介绍。
　　生意同样红火的还有广东惠东地区的罗老板，他的三台挖掘机依然在当地的石场中忙碌着。罗老板说，今年的开工率和去年差不多，主要就是装石子。现在一条广乐高速正在施工，因此石场生意没有受到太多影响。
　　但他认为自己纯属运气，“目前在海南、镇江以及贵州都有市场，湛江新批了一个钢铁项目，那边的石子销路应该不愁。国家调控对行业影响不少，自己运气好一点，门口正好有一个正在建设的高速公路，要不然日子也好过不到哪儿去。”
　　广东坪石的王海泉老板则是在农田水利项目上找到了商机。据他介绍，他的机器今年基本都是在沙场挖沙，但近些年新农村建设，机器代替人工，好些项目能用得上挖掘机。因此挖机一般每月开工25天，每天开工8-9小时，和去年同期相比，下降20-30%左右。“但生存是不愁的，现在就盼着后市转好。”王老板说。
　　穷则思变
　　天下事易穷则变，变则通，通则久。
　　当财政收入力有不逮，头脑灵活的广东政府开始寻找民资“接棒”。近期，广东省发布首批44个重大项目向民间资本公开招标，总投资额达2353亿元，项目涉及交通、能源、城建、社会事业等领域。而今年铁道部将城际铁路的融资和修建权下方给地方，也给广东固定投资带来新机遇。此次公开招标的项目中有7个为铁路项目，广东政府打算试水“以地养路”。
　　但政策的落地需要时间，民资放心进入也需要时间。在积极因素发酵、升腾之前，工程机械用户需要厂家和代理商做些什么？
　　目前，众多品牌代理商考虑将闲散资源整合起来，以融资租赁的形式给客户找活干，对此，用户们表示欢迎。顾海阳就认为，这是一种新颖的销售形势，代理商盘活资本的同时，也满足了更多消费者需求。
　　而大多数客户则对企业服务提出更高要求。比如李培方，原先使用某外资品牌挖掘机，但因售后不及时，又存在一些“霸王条款”，因此改用另一品牌。他认为，代理商的维修人员服务要跟得上，因为态度和技能直接影响到客户效益，也影响到品牌形象。
　　另外，吴斌认为主机或代理商对挖掘机手的培训要常态化，因为机手的建议对于老板购机有很大的参考；同时通过培训机手，机手的技能以及维护挖掘机的能力就会增强，这样可以实现厂家、客户和机手的三赢局面。
　　的确，在“寒冬”里，有人陪伴是最大的温暖。作为价值同盟的厂家、代理商和客户，如果能够在此时抱团取暖，携手并进，以积极的心态和创新的思路迎接挑战，努力实现价值最大化、效益最优化，也许这个“冬天”将不再那么寒冷。
 

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